一般来说，我们很难摸清客户的具体情况，客户到底下不下单，需不需要着急下单等等，我们是完全不清楚的，所以我们很多时候并不能准确的把握住客户的下单信号，有些客户可能开始咨询价格的时候就要下单了，有些客户就算是把所有程序都谈完了，他还要来一个需要等上面领导确认，每个客户的具体情况都不同，无法准确把握。
这就需要我们去试探性的引导客户下单了。怎么试探呢？一般是在谈判过程中，或者谈判过程快进入尾声的时候，在一些客户关注的问题点上面，提出针对性的解决方案，询问客户是否能够解决他的问题，比如说货期问题，你可以提出在他下单前先一部分生产，或者安排分批次生产。
一般在针对客户的问题提出针对性的解决方案的时候，能够很好的试探出客户的深浅，客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来，如果还是推脱纠缠的态度，自然就是并没有下单意愿了。
这种方法类似于试探性引导，但却有明显的不同，试探性的引导主要是针对客户的问题来提出方案，而决定式引导却是我们用方案来结束谈判，比如说问对方什么时候交货比较好，安排什么样的运输方式比较好，这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来，以确定客户是否能够尽快下单。
但是这种方法会有一定的弊端，因为客户都会有一个心理，不愿意被逼着购买，一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑，你就很容易被动，轻一点的迎接客户的怒火，重一点的直接丢单了。
所以在跟客户沟通这类催促性的问题的时候，尽量用和缓的语气，在决定权留给客户的同时，做到在服务上面足够的尊重客户，维护他的自尊。
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